Как раскрутить кузовной ремонт

Как раскрутить кузовной ремонт

Кейс автосервиса кузовного ремонта

Продвижение автосервиса в интернете.

Проблематика автосервиса специализирующегося только на кузовном ремонте, это репотребляемость услуг. Если слесарные работы и ТО совершаются с определённой регулярностью, то регулярных планов по ДТП у авто владельцев нет что бы постоянно возвращаться.

Тут работают на двух основных потоках клиентов:

• по рекомендации;
• новые с рекламы.

Сам автосервис существовал с 2014 года. В 2017 его выкупили новые владельцы, не посмотрев репутацию и на чём был основной заработок прежних владельцев. Оказалось, что за последние два года локальная репутация цеха была испорчена. Это выяснилось уже потом, после покупки. Т.е. к задаче «просто раскрутки автосервиса» добавилась сложность в восстановлении репутации среди местных жителей.

Один из совладельцев компании после затрат денег на найм различных агентств прошёл курс «Коуч-маркетинга» и приступил к рекламе самостоятельно и нужно отметить, что те деньги которые ранее шли на оплату услуг маркетологов пошли на дополнительные каналы рекламы.

Печатная и наружная реклама

1. Заказали и сделали вывеску, что привлекло клиентов проезжающих по улице и приезжающих в автосервис по слесарке.
2. Предыдущие хозяева разносили листовки по району. Мы, улучшили эти листовки и сделали их «долгоиграющими». Напечатали карточки для телефонов. В зависимости от потребности в срочности клиентов и бюджете, делали дешёвые на тонкой бумаге и на картоне. Отличие в том, что после раздачи они одинаково собирают клиентов на 1000 штук заезжает 1 машина НА КУЗОВНОЙ ремонт. Тонки не работают в долгую, на картоне отрабатывают до 3-х месяцев. Необходимо уточнить, что с карточек заезжают, но многие смотрят перед приездом отзывы в интернете.

Стоимость привлечения таким образом обходилась в районе 1 260 рублей за вставший на ремонт автомобиль которому нужен именно кузовной ремонт. Сложность в том, что их необходимо разносить и раздавать. Либо учитывать ясную погоду и вкладывать под дворники. В месяцы активной раздачи, этот канал давал по 10-12 новых клиентов.

Продвижение автосервиса в интернете

При рекламе и продвижении автосервиса активно использовался комплексный маркетинг в интернете.

Продвижение сайта автосервиса.

Сайт был выполнен прежними хозяевами на конструкторе Nethouse и новые владельцы не решили его переносить на другую CMS. Вместе с новыми владельцами проработали структуру сайта и выделили те основные услуги которые им приносят больше всего прибыли. Показали как подбирать запросы, где покупать тексты и установили метрики.

Стратегия работы с сайтом была поделена на две части:

• быстрые продажи тут и сегодня, для этого настроили контекстную рекламу на локальный рынок. Вплоть до выделения ближайших домов.
• долгосрочная на локальное, органическое продвижение сайта.

Общая стоимость привлечения одного клиента составила 1 276 рублей на услуги кузовного ремонта. Постепенно от контекстной рекламы владельцы отказались. В среднем в месяц заезжало на кузовной ремонт от 7 до 20 клиентов. В зависимости от уровня сложности и продвигаемых услуг.

Резюме по контекстной рекламе.

На графике мы видим 5 активных пиков по контекстной рекламе. Немного разберёмся с ними.

Первые три рекламных активности в 2017 году мы помогали настраивать рекламу и вёл её один из владельцев. В месяц первой активности бюджет составил 5000 рублей, все последующие по 1200 рублей. С рекламы приезжали т.к. она была вариативной и предусматривала акции, как например «Бесплатная полировка фар».

Две последующие акции в 2018 году заказывали у специалистов. На оплату настроек оплатили 12000 рублей и по 6000 рублей ведение кампании. Бюджет на рекламу по 10 000 рублей. Всплеска не было, машины на ремонт заезжали как обычно, звонки увеличились. Два автолюбителя во-время первой рекламы приехав сказали, что увидели рекламу в интернете.

Наигравшись со специалистами, владельцы автосервиса обратились к нам. Первая и одна из основных ошибок директологов, что у одной компании, которых нанимали, что у второй — локальный кузовной ремонт они продвигали по всей Московской области. Этим объясняется всплеск телефонных обращений и отсутствие клиентов. Мало было желающих ехать ремонтировать бампер из Сергиева Посада в Люберцы.

Такая настройка контекстной рекламы для автосервиса была у 2 разных агентств нанятых владельцами.

С декабря 2018 года сайт автосервиса работал только на органике. При этом необходимо отметить, что с августа 2018 из-за ухода одного из совладельцев из бизнеса сайт продолжил «работать» сам по себе. Предварительно с нм была проведена работа по сбору текстов, сделаны в ручную ссылки в 52 справочниках (это поручили сыну одного из совладельцев) и велись социальные сети ссылки с которых тоже вели на сайт.

Органически автосервис продвигается локально именно преимущественно там где нужно. Автосервис находится в Некрасовке, этот микрорайон относится к Москве, и соединяется с городом Люберцы. Рядом город Балашиха.

Работа с социальными сетями автосервиса.

Продвижение автосервиса в инстаграм — в начале владельцы не знали как его завести и оплатили рекламу в 16000 профи. Было забавно читать сообщения в директе с улыбками от «друзей» из Хабаровска и Харькова. Хорошо во-время мы узнали об этом и прекратили растраты. Ситуация сводилась к следующему, за ведение аккаунта и настройку рекламы оплата была в 16 000 рублей, сама реклама и дополнительные инструменты оплачивались отдельно. И было много обещаний, что скоро пойдут клиенты.

В итоге на второй месяц один из совладельцев сам взялся вести инстаграм. В 2017 году можно было активно использовать массфолловинг и лайкинг. И мы просто подключили одну из систем. Но настройку сделали так что бы работа ботов была только локально по Люберцам. Лайки и подписки были исключительно по местным жителям. Боты работали по группам кто красит ногти, местным группам и т.п.

Включали гео рекламу и делали её не с рекламного кабинета Фейсбук.

В итоге количество подписчиков возросло до 2200 человек. В конце 2018 года из-за ухода «главного маркетолога» работа с инстаграм почти прекратилась. Сейчас осталось 1813 подписчиков.

Стоимость одного клиента с этого инструмента составляла 1300 рублей. Активно продвигалась реклама по полировке фар бесплатно. В месяц этот канал давал 2-3 новых клиента.

Трансформация ради прорыва

31 августа 2015

Сейчас в автобизнесе наступило время перемен, кардинально изменяющих устоявшуюся за многие годы схему работы предприятий автобизнеса. Рушатся налаженные связи между игроками рынка: дилерские центры, страховые компании, банки, крупные независимые техцентры. В связи с падением продаж новых автомобилей меняется и поведение автовладельцев, особенно в сфере кузовного ремонта.

Раньше типичной схемой ремонта автомобиля младше 3-х лет была следующая:

Сейчас, в силу возросших цен на новые автомобили, повышения ставок в автокредитовании и роста стоимости полисов КАСКО, количество автомобилей, ремонтируемых по вышеприведенной схеме, существенно снизилось. Все больше автовладельцев ремонтируют свои автомобили там, где их устраивает соотношение цена/качество сервиса, а не в тех малярно-кузовных цехах, в которые страховая компания направила их на ремонт.

В свете этих аспектов именно сейчас, в эпоху перемен в автобизнесе, появляются безграничные возможности для тех участников рынка кузовного ремонта, которые не любят сидеть, сложа руки. Как показывает опыт прошлого кризиса, именно те автосервисные предприя­тия, которые смогут оперативно мобилизовать свои ресурсы, станут в ближайшем будущем хозяевами рынка кузовного ремонта. О мобилизации каких ресурсов идет речь?

В первую очередь это мобилизация ресурсов по привлечению клиентов. Для многих малярно-кузовных цехов процесс «перезагрузки» системы работы с клиентами сильно затруднен и растянут во времени. Вместе с тем, это первый шаг к оздоровлению организма предприятия в условиях новой рыночной среды. И этот шаг необходимо сделать максимально быстро, пока не закончилась реформация рынка, тем самым предоставляя малярно-кузовному цеху столь необходимые «живые» деньги. На примерах выполненных проектов по повышению эффективности и оптимизации работы с клиентами, входящих в антикризисное предложение от компании «Европроект Групп», разработан алгоритм перенастройки работы малярно-кузовного цеха в сфере привлечения клиентов.

Этапы настройки малярно-кузовного цеха в сфере привлечения клиентов:

1. Оценка инструментов для работы с клиентами (CRM-система, скрипты мастеров-консультантов, внутренние регламенты, маркетинговые инструменты).
2. Оценка степени использования персоналом этих инструментов.
3. Оценка эффективности системы мотивации персонала, работающего с клиентами.
4. Оценка результатов от проведения акций по привлечению клиентов.
5. Разработка новых способов привлечения клиентов (при необходимости).
6. Обучение персонала эффективным методам работы с клиентами.
7. Контроль результатов. При необходимости – дальнейшая работа по «перенастройке» работы подразделений, непосредственно работающих с клиентами.

Одновременно с усилиями, направленными на повышение загрузки малярно-кузовного цеха работой и на привлечение новых, не охваченных ранее групп клиентов, для обеспечения полноценной работы малярно-кузовного цеха в изменившихся условиях, проводится мобилизация производственных ресурсов малярно-кузовного цеха. В антикризисном предложении от компании «Европроект Групп» этот формат консалтинговой поддержки называется «Антикризисные настройки». Оказание услуг, входящих в этот формат антикризисной поддержки малярно-кузовных цехов, нацелено на повышение внутренней эффективности работы предприятия, приводящее к таким важным, с точки зрения клиентоориентированности, результатам, как сокращение и строгое соблюдение сроков проведения ремонта при поддержании необходимого уровня качества выполнения работ. С точки зрения экономики сервиса, «Антикризисные настройки» позволяют сократить издержки при выполнении ремонта (затраты на расходные и лакокрасочные материалы, энергоносители, потери времени при выполнении ремонта). Высвобождающиеся в процессе сокращения издержек средства в некоторых случаях направляются на проведение дополнительных стимулирующих акций по привлечению клиентов.

Таким образом, при сокращении издержек повышаются пропускная способность малярно-кузовного цеха и степень удовлетворенности автолюбителей качеством сервиса, что совместно с перенастройкой системы работы с клиентами позволяет достичь синергического эффекта в направлении мобилизации ресурсов малярно-кузовного цеха.

Одним из направлений мобилизации ресурсов малярно-кузовного цеха является создание и развитие новых услуг и инструментов их продаж. Например, продажи услуг по кузовному экспресс-ремонту клиентам зоны ТО и ТР.

Алгоритм оказания услуги по кузовному экспресс-ремонту:

1. Клиент приезжает в техцентр для прохождения очередного технического обслуживания, либо для осуществления слесарного ремонта.
2. Мастер-консультант зоны ТО и ТР при первичном осмотре автомобиля обращает внимание клиента на незначительные повреждения съемных элементов кузова автомобиля.
3. Мастер-консультант зоны ТО и ТР делает клие­нту предложение по экспресс-ремонту съемных деталей (локальная окраска, беспокрасочное удаление вмятин, полировка) в процессе слесарного ремонта. При этом с использова­нием специального программного обеспечения предварительно обученный и финансово замотивированный мастер-консультант составляет смету на ремонт непосредственно в процессе первичного осмотра автомобиля.
4. Съемные элементы демонтируются и отправляются в малярно-кузовной цех.
5. В цехе происходит выполнение экспресс-ремонта.
6. Съемные детали устанавливаются на автомобиль.
7. Автомобиль выдается клиенту.

Автовладельцу вышеприведенная услуга дает следующее преимущество: экономия времени (не нужно предварительно записываться на проведение кузовного ремонта, не нужно приез­жать отдельно на кузовной ремонт, ремонт выполняется в процессе технического обслуживания).

Для малярно-кузовного цеха экспресс-ремонт, помимо дополнительной загрузки работой, также повышает удовлетворенность посетителей качеством сервиса (возможность отремонтировать все и сразу).

Согласно имеющейся у нас статистике, с помощью этой услуги удается дополнительно загрузить средний малярно-кузовной цех на 300-500 нормо-часов в месяц. Кросс-продажи услуг по экспресс-ремонту начинают активно применять дилерские центры.

Вместе с тем и у независимых малярно-кузовных цехов имеются широкие возможности для повышения загрузки работой.

Одной из основных возможностей является выполнение работ по направлениям от страховых компаний по полисам ОСАГО. Расценки на услуги кузовного ремонта по направлению ОСАГО менее привлекательны по сравнению с ремонтом по направлению КАСКО. Далеко не все дилерские центры могут позволить себе работать по этим расценкам в силу относительно высоких издержек (содержание штата косвенных работников, необходимость содержать склад запасных частей, высокие коммунальные и арендные платежи, работа только с оригинальными запчастями). В отличие от автосалонов, независимые малярно-кузовные цехи могут позволить себе работать по относительно низким расценкам по ОСАГО. И для многих из них загрузка по ОСАГО является тем стимулирующим мобилизационным фактором, который позволяет не только оставаться на плаву в кризисные времена, но и развиваться, принимая активное участие в переформатировании рынка кузовного ремонта.

Таким образом, реалии рынка кузовного ремонта заставляют многие МКЦ независимого сегмента заниматься несвойственной для них работой – выстраиванием взаимодействия со страховыми компаниями. Как показывает обратная связь от участников семинаров, которые регулярно проводятся компа­нией «Европроект Групп» совместно с Audatex, и участниками которых являются как представители малярно-кузовных цехов, так и сотрудники страховых компаний, вопрос взаимодействия по направлениям ОСАГО очень интересен обеим сторонам. Новый формат взаимодействия также требует от сотрудников независимых малярно-кузовных цехов адаптации к работе с незнакомой для многих из них группой клиентов – страховыми компаниями.

Обобщив все вышеперечисленное, можно сказать, что сейчас игрокам рынка кузовного ремонта (дилерским центрам и независимым малярно-кузовным цехам) приходится вести игру «на чужом поле». Малярно-кузовным цехам, входящим в состав ДЦ приходится мобилизовывать свои ресурсы для работы с частными клиентами (физическими лицами), которые составляют основную загрузку независимых малярно-кузовных цехов. У независимых малярно-кузовных цехов, в свою очередь, появляется возможность выгодного сотрудничества со страховыми компаниями, взаимодействие с которыми до недавнего времени являлось прерогативой автосалонов. От того, насколько эффективно участники справятся с сегодняшними вызовами рынка кузовного ремонта, зависит дальнейший вектор развития как отдельных малярно-кузовных цехов, так и кузовного ремонта, с точки зрения услуги в целом.

Реальный автосервис. ч5. Открываем кузовной цех!

Прошедшая неделя была сумасшедшей и по объёму работ, и по их темпам.

Звонки с начала недели :
— Артур, машину поставить в ремонт когда можно будет?
— На следующей неделе с понедельника. Подъезжай в любое удобное тебе время .

Три машины уже приняты в ремонт, ждут, когда приступим. Ещё парочка намерена подтянуться как можно быстрее. А сколько машин оценили… ! Но там много стендовых, а за стендом поедем на следующей неделе.
Есть ещё один фактор, требующий открываться быстрее- деньги кончаются. Много непредвиденных ранее расходов, пришлось прилично вложиться в помещение. Да и аренда за 2 месяца- текущий и депозит за последний месяц. А времени на раскрутку по аренде не дали вообще…
На те финансы, которые наскребли совместными усилиями, автосервис такого уровня оборудования и такой площади открыть невозможно. Если у тебя нет сплочённой команды, которая пашет без особых стонов на накопленных подкожных запасах. У нас команда небольшая, всего 5 человек, а работы по помещению много, посему всё не так быстро, как хочется.
Начинаем зачищать хвосты. Камера скоро будет сдана в эксплуатацию, но для этого мы должны сами выполнить ряд работ.
Перед установкой камеры пришлось отливать подиум в уровень, стандартный заезд получился слишком крутым для легковушек, днищем цеплять будут.

Приходится делать дополнительный въёздной трап- со штатных двух метров заезд увеличили до трёх. Сделали из двух частей- и так каждая часть очень тяжёлая.

Штатную подставку камеры, куда вставляются трапы, усилили профилем- слабая она, а среди наших клиентов у многих тяжёлые машины.
Пылящий бетонный пол под камерой вычистили, нанесли грунт глубокого проникновения и покрасили фасадной краской.

Купили танк для горючего на тонну и установили подальше от горелки.

Установили компрессор и проложили пневмолинию. Три ветви- камера, кузовной и механический, любую можно отрубить краном в случае неполадок.

Осталось только соединить компрессор с линией резиновым шлангом 14 мм- в понедельник купим.

На прошлой неделе я с напарником закончили наружную облицовку офиса и раздевалки. Теперь к работе приступила другая пара, назовём их отделочниками. Сначала сделали систему вытяжной вентиляции из офисараздевалки и вывели трубу в зону подготовки. Поставили проходной мотор производительностью на 2000 лчас.

Утеплитель внутрь, гипсокартон сверху- долго, муторно, зато получается хорошо и красиво.

Как раскрутить автосервис? Для начала перестаньте слушать дилетантов

Очень многие автосервисы после открытия месяцами работают в «минус» даже не отбивая аренды и к сожалению довольно большой процент из их закрывается или перепродается, так и не принеся ожидаемой прибыли. Мой опыт показывает, что в среднем обычный автосервис «встает на ноги» минимум 6-9 месяцев, во время которых про прибыль никто даже не вспоминает и хорошо если удается хотя бы отбивать затраты. Но как долго вы готовы работать в ноль, прежде чем у вас опустятся руки?

Открытие на новом месте всегда связано с трудностями. Если вы хотите существенно сократить время выхода на хорошую загрузку, тогда вам не обойтись без активного маркетинга. По-хорошему, начинать работу по привлечению клиентов нужно заранее до того, как вы распахнете двери перед клиентами. Как минимум у вас должен быть четкий план действий. Его-то я и постараюсь вам дать в этой статье.

Что должно быть сделано до того, как вы потратите хотя бы рубль на рекламу нового сервиса?

Секрет быстрой раскрутки автосервиса довольно прост – правильная реклама, которая работает + хорошее обслуживание клиентов. Под правильной рекламой я подразумеваю ту, которая приносит реальный измеримый результат. Плюс вы должны иметь возможность точно отследить, какой возврат на вложения она вам дала. В этом случае у вас будет основа для принятия решений по привлечению клиентов – если вы знаете что объявление в газете №1 стоит 5000 рублей и приносит вам 6-7 новых клиентов с общей выручкой на первом визите около 10-15 тысяч рублей, то вам очень просто принять решение – давать или давать такую рекламу дальше.

Следующий важный момент – у вас должно быть как можно больше каналов привлечения новых клиентов. Если вы откроете сервис и будете ждать, что к вам пойдет бешеный поток клиентов только благодаря вывеске и сарафанному радио, то в подавляющем большинстве случаев раскрутка вашего сервиса будет долгой, болезненной и вряд ли вы скоро увидите прибыль. Вот лишь несколько из рекламных каналов, которые вы можете и должны использовать:

-Наружка
-E-mail маркетинг
-Веб-сайт
-Контекстная реклама в интернете
-Реклама через партнеров
-Директ-мейл
-Печатная пресса (газеты, журналы и т.д.)
-Радио
-ТВ
-Сарафанное радио

Ну и наконец, вы должны давать в вашей рекламе привлекательные для потенциальных клиентов предложения.

Каждый человек, который видит вашу рекламу, должен совершить какое-то действие. Либо снять трубку и вам позвонить, либо вырезать ваше объявление из газеты и к вам приехать, либо зайти на ваш веб-сайт. И само собой вы должны сами заранее определить, какое действие вы хотите, чтобы потенциальный клиент совершил. Здесь встает один очень важный вопрос. Если вы рекламируете свой автосервис, то как вы можете убедиться в том, что человеку есть дело до тех услуг, которые вы предлагаете? Для того, чтобы человек к вам приехал, у него должно «сойтись» несколько вещей:

#1) У него должна быть проблема (или желание что-то сделать со своим автомобилем)

#2) У него должны быть деньги на это

#3) У него должна быть причина сделать это прямо сейчас

Здесь всё достаточно просто. Если человеку вчера кто-то разбил стекло, то на следующий день он ищет, куда бы поехать, чтобы поставить новое. Если у человека с машиной всё в порядке и у него нет никаких срочных вещей, чтобы с ней что-то делать, то какую бы рекламу он не увидел, он пройдет мимо. И надеяться на то, что он что-то запомнит нельзя. Надежда – это не стратегия.

Поэтому, если вы в рекламе пишете, что вы оказываете услуги по диагностике, слесарному и кузовному ремонту и так далее, то, во-первых, это никак не выделяет вас на фоне конкурентов, и во-вторых, если у человека нет срочной необходимости в каких-либо ваших услугах, он ничего не сделает, если увидит вашу рекламу.

Отсюда следует очень простой вывод. На то, есть у человека проблема или деньги вы влиять чаще всего не можете, зато вы можете повлиять на фактор срочности.

Допустим, человек менял масло полгода назад. И в принципе, по большому счету, уже можно поменять масло еще раз. Но люди всегда всё откладывают на самый последний момент, и у них никогда нет времени. Поэтому, чтобы человек поменял масло прямо сейчас, нужна какая-то веская причина. А как вы можете дать ему эту причину?

Для этого нужно взять и поставить дедлайн на вашу специальную акцию по замене масла. Например, в течение текущего месяца вы проводите акцию «Если вы к нам приедете и поменяете у нас масло, то мы вам в подарок зальем полный бачок жидкости-незамерзайки и проведем диагностику тормозов»

Вы говорите, что это обычно стоит, допустим, 700 рублей, но только в течение этого месяца вы можете приехать к нам и получить все эти услуги всего лишь за 100 рублей. У человека появляется фактор срочности. Потому что если он не приедет к вам до конца месяца, то он потеряет выгоду в 600 рублей. Здесь очень интересная штука возникает. Люди очень любят считать деньги, которые они сэкономили. И если вы прямо заявляете человеку, что если он не приедет к вам и не поменяет масло до конца месяца, то фактически он просто теряет на пустом месте 600 рублей. Так вы даете человеку причину действовать прямо сейчас.

Почему именно замена масла? В любой своей рекламе вы должны рекламировать те услуги, которые относятся к как можно большему кругу ваших потенциальных клиентов.

Потому что если вы предлагаете по какой-то специальной акции услугу, например, по регулировке сцепления, то на ваше объявление откликнутся люди, у которых будут какие-то проблемы со сцеплением. Из всего количества потенциальных клиентов – это очень маленький процент. Если вы предлагаете в качестве услуги по специальной акции что-то вроде, например, замены амортизаторов, то, соответственно, вашими клиентами будут люди, у которых есть какие-то проблемы с амортизаторами. Из общего количества людей таких всегда не очень много.

Кого очень много – это тех людей, у которых есть или может появиться в течение небольшого промежутка времени необходимость в ТО и в каких-то таких услугах, которые очень широко распространены. Масло менять нужно всем, заливать жидкость-незамерзайку нужно всем, дворники нужны всем и т.д.

Самый быстрый и простой способ получить нового клиента – дать ему «взятку». А в условиях, когда вы раскручиваете новый сервис, это является главной вашей целью – чтобы как можно больше людей приехало к вам в автосервис, чтобы вы их занесли в свою клиентскую базу, и чтобы они потом стали вашими постоянными клиентами. Когда вы действуете, исходя из этого принципа, всё становится очень просто.

Для того чтобы это делать правильно, вы должны заранее определить для себя максимальный размер «взятки». Вам нужно рассчитать ту сумму, которую вы готовы потратить на получение одного нового клиента. Эта те деньги, которые вы готовы вложить в то, чтобы человек стал вашим клиентом. Вам нужно взять и для себя решить, какая эта будет сумма. Это может быть 50 рублей, это может быть 100 рублей, это может быть 200 рублей – в зависимости от того, какие услуги вы оказываете, для кого-то это может быть 500 и 1000 рублей. Если ваши услуги достаточно дороги и у вас предполагается очень высокий средний чек, то вы можете позволить себе потратить больше на привлечение клиентов. Причем нет необходимости как-то выплачивать эти деньги за каждого нового клиента. Чаще всего это просто неполученная прибыль, когда вы оказываете услуги по себестоимости.

После того, как вы посчитали, сколько денег вы можете позволить себе потратить на привлечение одного нового клиента, вы исходя из этого должны планировать все ваши промо-акции и всю вашу кампанию по раскрутке сервиса. Маркетинговый индикатор, который является одним из определяющих при раскрутке сервиса – Cost per Client (CPC).

Если вы знаете, что готовы вложить 100 рублей на одного нового клиента, то вы можете бесплатно или условно-бесплатно оказать ему услуг, которые для вас стоят 100 рублей. Например, если вы платите мойщику 50 рублей за то, чтобы он помыл один автомобиль, то вы совершенно спокойно можете в рекламе предлагать бесплатную мойку, чтобы привлечь клиентов. Потому что вы знаете совершенно точно, что вам это стоит 50 рублей+химия и вы готовы эти деньги заплатить, чтобы получить одного нового клиента. Если у вас есть какая-то услуга, на которой вы особо денег не зарабатываете, то вы совершенно спокойно можете её отдавать бонусом по специальной акции. Например, тем, кто приедет к вам в этом месяце и поменяет масло, вы бесплатно помоете автомобиль.