Как найти клиентов на кузовной ремонт

Как привлечь клиентов для кузовного ремонта

Интересно подмечено, что бизнес на кузовном ремонте будет существовать до тех пор, пока не исчезнет с дорог последнее транспортное средство. Как показывает статистика, мировой автопром в целом только растет, налицо жесткая и беспощадная конкуренция автопроизводителей. И привлечь клиентов в свой кузовной бизнес будет несложно, надо лишь поймать волну.

В первую очередь, чтобы привлечь клиентов, надо, безусловно, обзавестись современным оборудованием и набрать команду настоящих, высококвалифицированных специалистов. Только в этом случае можно надеяться на то, что приток постоянных клиентов будет неиссякаем.

Несколько важных рекомендаций для привлечения клиентуры

ВНИМАНИЕ! Найден совершенно простой способ сократить расход топлива! Не верите? Автомеханик с 15-летним стажем тоже не верил, пока не попробовал. А теперь он экономит на бензине 35 000 рублей в год! Читать дальше»

Желательно также определиться с тем, какой вид ремонта будет оказывать СТО. Можно заниматься проведением частичного восстановления автомобильного остова, ремонтом сколов или сложным ремонтом. Как правило, чтобы обеспечить регулярный приток клиентуры, все эти манипуляции проводятся вместе.

Цена ремонта – многие клиенты этим руководствуются, прежде чем выбрать сервисный центр. Как правило, высокая стоимость работ должна быть четко регламентирована, истолкована клиенту. Например, всегда резонно говорить о том, что ремонт крыши автомобиля стоит дороже ввиду сложности его проведения, наличия больших по количеству приемов и включения оборудования.

Сроки выполнения ремонтных работ не должны быть ни в коем случае игнорированы. Всегда в указанный срок – таким должен быть девиз качественного СТО. Это обязательно скажется на привлечении клиентуры, которой нравится пунктуальность и соответствие срокам. По этой причине будет актуально назначать срок, учитывая также непредвиденные обстоятельства.

Команда специалистов

Никакое дело нельзя считать успешным, пока не наберется соответствующая по уровню команда специалистов. В кузовном деле очень важно набирать в помощники специалистов узкопрофильного назначения. Это в разы повысит производительность, привлечет массу новых клиентов.

Слесарь и жестянщик

Оба помощника будут всегда у дел. Задачей жестянщика станет возвращение поврежденного автомобильного остова в его первоначальный внешний вид. Надо понимать, что от точности воссоздания кузовных очертаний зависеть будет то, как машина будет смотреться впоследствии.

Жестянщик определяет, как проводить восстановление кузова – достаточно ли провести рихтовку или надо обязательно выправить автомобильный остов на стапеле.

Задачей слесаря является работа над передней частью машинного остова. Как правило, он отвечает за демонтаж силовой установки на гусе, а также за снятие узлов, мешающих работе жестянщика.

Маляр

Какие кузовные работы без покраски? Роль маляра в этом деле очень важна. Именно он подготавливает кузов к покраске, обрабатывает элементы абразивами до получения идеально ровной поверхности.

Сам процесс нанесения ЛКП производится в настоящее время при помощи технологичного краскопульта, обязательно в закрытом боксе. Это делается по причине непопадания на только окрашенную поверхность пыли и лишнего воздуха.

Только высококвалифицированный маляр способен нанести лако-красочный состав равномерно, исключая возникновение потеков и чрезмерно толстого слоя ЛКП.

Просушка осуществляется на месте маляром, который применяет нагретый фильтрованный воздух.

Арматурщик

Это узкопрофильный специалист, отвечающий за разбор/инсталляцию и герметизацию всех элементов автомобиля. Ниже приведены основные задачи этого специалиста:

• Аккуратный разбор/сбор автомобиля без каких-либо повреждений;
• Грамотная дефектовка всех разбираемых элементов;
• Приготовление списка всех составляющих, включая пистоны, метизы и кронштейны с последующей его передачей мастеру.

Арматурщик имеет в своем арсенале кучу приспособлений и инструментов, используемых им при проведении кузовных работ. Некоторые специалисты так работают с инструментом, у них настолько отточено мастерство, что эти под силу не каждому арматурщику.

К примеру, рассмотрим один распространенный прием арматурщика. Есть такой инструмент в кузовном цеху – пневматический нож. Он подключается к воздушной магистрали, проведенной по всему цеху. 9 бар – давление этого инструмента, которым арматурщик должен суметь аккуратно разрезать шов автомобильной стали. Если рука специалиста дрогнет, то либо лопнут стекла машины, либо повредится сталь кузова.

Являясь узкоспециализированными работниками цеха с огромным опытом в работе с современными автомобиля, очень сложными в ремонте, они помогут владельцу бизнеса привлечь свой круг потенциальных клиентов. Я ремонтирую свою машину у Леши, лучше него специалиста я не встречал, — так обычно и говорят те клиенты, которые решили для себя вопрос выбора сервисного центра.

Правильное оборудование

Еще один секрет привлечения клиентов – это правильный подбор оборудования и инструментов. «Мы бы отремонтировали эту часть кузова за пару часов, но у нас нет должного оборудования» – такого говорить клиенту нельзя ни в коем случае! По этой причине надо обеспечить ремонтный участок всем необходимым.

Клиента в первую очередь интересует безупречное качество услуг. Именно по этой причине участок кузовного ремонта следует организовать таким образом, чтобы все было как в высококлассном заводском цеху: отдельное место сборки/разборки, участок работ жестянщика, покрасочная камера и т. д.

Стенд

Стапель для правки кузова является одним из самых обязательных типов оборудования. Он бывает в свою очередь разным, в зависимости от его функционала и возможностей.

Стапель для проведения несложного ремонта имеет название универсальный. В его комплекте всегда присутствуют 4 захвата и опорных пластин. Обычно такие стенды выдерживают нагрузку до 2,5 тонн. Длина их рамы достигает 3,6 метров, а ширина – около 1 метра.

Стапель шаблонный – это стандартный стенд для кузовного ремонта. Предназначен он для высококачественной реставрации автомобильного остова «легковушек» и рамных внедорожников. Выдерживает до 10 тонн нагрузки. Длина оборудования составляет 4 с лишним метра, а ширина равна 1,5 метра.

Огромный универсальный стапель для восстановления кузовов грузовиков, «легковушек» и даже автобусов. Рама этого стенда позволяет устанавливать тянущее устройство в любом месте. В некоторых случаях оборудуется ножничным подъемником. Длина этого оборудования составляет почти 6 метров, а ширина рамы – 1,5 метра.

Полезно будет знать, что самое главное оборудование мастерской по ремонту автомобильного остова занимает около 3-4 часто всего помещения.

Измерительные системы и линейки

Кроме хороших, прочных стендов для работы важны также различные измерительные системы. Они помогают оперативно обрабатывать и исполнять заказы клиентов. К таким инструментам относится, к примеру, телескопическая линейка жестянщика. Стоит он по-разному, но в большинстве случаев ее цена бывает не выше 20-23 тысяч рублей.

Еще одна измерительная ТСП линейка, но уже с набором адаптеров стоит чуть дороже. Она представляет собой не просто инструмент, а целый набор для быстрой и точной диагностики повреждений кузова. Вес самой линейки не превышает 1,2 кг, она запакована в прочный алюминиевый кейс.

Известная шведская линейка Монокросс, ценою 29-40 тысяч. Инструмент оборудован уникальным магнитом фиксатором, позволяющим проводить измерения без помощника.

Более дорогие электронно-измерительная системы, такие как Аллвис, ценою в 200 тысяч рублей уже получили известность в московских СТО. Если хотите ни в чем не отставать, приобретайте инструмент, проводящий измерения в любых условиях. Оснащен самоцентрирующим магнитом.

Сварочные аппараты

Как правило, большей частью распространены в кузовном ремонте полуавтоматы. Например, итальянской фирмы Мастермиг. Такой аппарат предназначен для проведения сварки с проволокой. Идеально подходит для непрерывной и точечной сварки. Работает с различными материалами: сталь, нержавейка и др.

Неплохо зарекомендовали себя также сварочные полуавтоматы Телмиг, потребляющие 7 кВт. Такие аппараты имеют не очень большие размеры: 800х450х655 мм.

Обзаводятся также массой других обязательных инструментов и аппаратов.

Итак, превратить кузовной цех в настоящий источник стабильного дохода вполне по силам каждому, если он будет придерживаться советов, приведенных выше. Кузовной бизнес подразумевает также рекламные акции, маркетинговые компании, работу со страховыми компаниями и многое другое.

Примечательно, что в последнее время стало выпускаться много автомобилей, изготовленных не только из стали, но и из других компонентных материалов. В этом случае уже роль сварочного аппарата уже не столь актуальна. На первое место выходит химия, включающая различные герметики и клеи. Лучше всего зарекомендовала себя химия шведской компании Сика. Достаточно нанести состав на царапину, как от нее не останется и следа.

Реклама автосервиса. Где и как разместить

Офлайн

Листовки

Промоутер с буклетами способен привлечь внимание к автосервису. Этот устаревший рекламный канал работает, если листовки дают хорошую скидку. При этом сервис должен быть в шаговой доступности от места их раздачи.

Для товаров и услуг повседневного спроса конверсия буклетов может достигать 2-3∞. Проще говоря, из 100 человек, получивших флаер, 1-3 могут к вам зайти. Однако не все люди – автомобилисты: на практике, получится меньший процент.

Плюсы:

охват целевой локации;

Минусы:

невозможность выделить ЦА;

результат зависит от опыта промоутера;

требуется подготовка (печать, поиск работника, инструктаж).

Наружная реклама

Рекламные щиты, таблички в торговых центрах, оформление витрины, наклейка на автомобиле и т.п. – заметно, но ненавязчиво. Много возможностей выделиться: выйти за пределы баннера, создать объемную инсталляцию или расписать в граффити старую машину.

Из-за высокой конкуренции наружная реклама требует немалый бюджет. При правильном выборе поверхности и оригинальном подходе она способна повысить осведомленность аудитории и создать отложенный спрос. Когда клиенту понадобится помощь с авто, он вспомнит о вас.

Плюсы:

простор для креатива;

многократный контакт с аудиторией.

Минусы:

Партнеры

Родственные бизнесы, которые работают с целевой аудиторией, могут за вознаграждение направлять к вам клиентов. Это может быть фиксированная сумма или процент от заказа.

Так, партнерами для автосервиса могут стать: магазины автозапчастей, автомойки, центры детейлинга и даже другие автосервисы! Договоритесь о передаче клиентов за вознаграждение, или по бартеру – это выгодно для обеих сторон.

Плюсы:

без первоначальных вложений.

Минусы:

непостоянный поток клиентов;

результат зависит от добросовестности партнера;

требуется время на переговоры.

Онлайн

Карты

Отметьте компанию на картах(Яндекс.Карты, Google Maps, 2ГИС) – и будете всегда выпадать в поиске услуг по локации. Яндекс и Google показывают бизнесы с местоположением в отдельном красивом блоке вместе с адресом и телефоном.

Этот канал бесплатный и эффективный, но не обеспечит постоянного потока заказов. Для получения метки на карте достаточно зарегистрироваться в соответствующем сервисе, заполнить и подтвердить данные.

Плюсы:

охват целевой локации;

нет ограничений по времени.

Минусы:

непостоянный поток клиентов.

Контекстная реклама

Контекстная реклама отображается в ответ на поисковый запрос пользователя. В основном, это текстовые объявления в результатах поиска Яндекс и Google. Они могут появляться и на партнерских сайтах в виде небольшого баннера (в том числе с изображением или видео).

Контекстную рекламу настраивают через Яндекс.Директ и Google Ads. Для начала нужно подобрать ключевые слова, которые будут приводить к показам. Затем написать заголовки и описания для объявлений, настроить места и время их появления.

Чтобы не выполнять двойную работу, удобнее всего воспользоваться Aori . В нем реклама настраивается один раз для нескольких площадок, а ее результаты вы отслеживаете в едином кабинете. Кроме того, с помощью промокода aori3000 можно получить 3 600 бонусов на счет после использования первых 3 000 руб. в Google.

А если пополните аккаунт сразу на 10 000 руб. получите бесплатную настройку рекламной кампании бесплатно, еще и 5 000 кэшбэка для использования на любой площадке (когда потратите бюджет в Google).

Плюсы:

показы по целевым запросам;

много настроек для уточнения аудитории;

оплата за переходы на сайт;

легко запустить через Aori.

Минусы:

требует обучения при самостоятельном запуске.

SEO, или поисковая оптимизация – это работа с сайтом для поднятия его позиций в Яндекс и Google. Чаще и выше появляться по нужным запросам сайту помогают:

публикация и обновление контента с ключевыми словами;

оптимизация структуры сайта;

улучшение скорости загрузки;

работа с навигацией и юзабилити;

получение авторитетных внешних ссылок.

Главный плюс SEO в том, что за переходы из обычного поиска не нужно платить. Качественный и полезный контент может сохранять высокие позиции довольно долго – пока не потеряет актуальность.

Имейте в виду, что старые “серые” методы SEO (спам ключевыми словами, массовая закупка ссылок и т.п.) сегодня только вредят. Кроме того, поисковым ботам требуется время, чтобы проиндексировать сайт. Поэтому эффект от улучшений проявляется далеко не сразу.

Плюсы:

бесплатный, если делать самостоятельно;

имеет долгосрочный эффект.

Минусы:

сложно спрогнозировать результат.

Социальные сети

У рекламы в соцсетях много форматов . Она может иметь вид поста с любым вложением, кнопкой и даже контактной формой. Доступна реклама в коротких «историях» и баннеры в отдельных блоках по краям страницы.

Большинство форматов настраивается в «родных» рекламных кабинетах соцсетей (ВКонтакте, Одноклассники, Facebook), часть – через систему myTarget (например, кроссплатформенные видео). Все их также можно запустить с помощью Aori.

Настройки позволяют точно нацелить показ на нужного пользователя. Можно задать пол, возраст, интересы, социальный статус, уровень дохода, семейное положение и т.п. С помощью сервисов сбора аудитории (парсеров) есть возможность даже переманить клиентов у конкурентов.

Плюсы:

очень точное нацеливание;

подходит для небольшого бюджета;

легко запустить через Aori.

Минусы:

нужно продумать портрет целевого пользователя;

требует обучения при самостоятельном запуске.

Где лучше рекламировать автосервис

Теоретически для рекламы автосервиса подходят все рассмотренные каналы. На практике выбор определяет бюджет и цель.

Если нужно больше клиентов сейчас, начните с контекстной рекламы и соцсетей. В них вы сосредоточитесь на пользователях с конкретными проблемами и известным портретом. Когда захотите рассказать о компании всем, кому не нужна немедленная помощь – подключайте медийные кампании. А SEO можно проводить всегда, если для этого есть ресурсы.

Какой бы способ продвижения автосервиса вы ни выбрали, упростить его поможет система Aori. Автоматизируйте запуск рекламы, экономьте бюджет и получайте качественную поддержку!

Карта сайта

Отправьте нам запрос, и уже через 5 минут мы найдем для вас нужную информацию!

• О компании
• Сертификаты и лицензии
• Пресса о нас
• Вакансии

• Господдержка
• Закупки у СМП по 44 ФЗ
• Закупки у МСП по 223 ФЗ
• База контрактов с льготами для СМП

• Отзывы клиентов

• Акции и скидки

• Услуги для бизнеса

• Субподряды без тендеров
• БИРЖА СТРОИТЕЛЬНЫХ СУБПОДРЯДОВ
• Поиск субподрядчика – разместить заявку
• База победителей тендеров

• Тендеры с авансом
• БАЗА ТОРГОВ С АВАНСОМ
• Тендеры по регионам
• Тендеры по отраслям
• Тендеры по заказчикам
• Тендеры по способу закупок
• Планы-графики закупок

• Прямые контракты
• Программа партнерства
• Коммерческие генподряды
• Закупки у единственного поставщика
• Прямые закупки малого объема

• ЧАТ-БОТ ДЛЯ ПОЛУЧЕНИЯ КОНТРАКТОВ

• Пользовательское соглашение
• Политика конфиденциальности

• Контакты

• Центр Поддержки Предпринимательства
• Адрес: г. Краснодар, ул. Дзержинского 14, офис 307
• Телефон: 8 800 100-35-77
• E-mail: info@cpp-group.ru

• Intagram
• Мой мир
• Google+
• Youtube
• Вконтакте
• Facebook
• Одноклассники
• Twitter

АКЦИЯ! Бесплатный анализ вашей отрасли и подборка контрактов с АВАНСОМ!

Трансформация ради прорыва

31 августа 2015

Сейчас в автобизнесе наступило время перемен, кардинально изменяющих устоявшуюся за многие годы схему работы предприятий автобизнеса. Рушатся налаженные связи между игроками рынка: дилерские центры, страховые компании, банки, крупные независимые техцентры. В связи с падением продаж новых автомобилей меняется и поведение автовладельцев, особенно в сфере кузовного ремонта.

Раньше типичной схемой ремонта автомобиля младше 3-х лет была следующая:

Сейчас, в силу возросших цен на новые автомобили, повышения ставок в автокредитовании и роста стоимости полисов КАСКО, количество автомобилей, ремонтируемых по вышеприведенной схеме, существенно снизилось. Все больше автовладельцев ремонтируют свои автомобили там, где их устраивает соотношение цена/качество сервиса, а не в тех малярно-кузовных цехах, в которые страховая компания направила их на ремонт.

В свете этих аспектов именно сейчас, в эпоху перемен в автобизнесе, появляются безграничные возможности для тех участников рынка кузовного ремонта, которые не любят сидеть, сложа руки. Как показывает опыт прошлого кризиса, именно те автосервисные предприя­тия, которые смогут оперативно мобилизовать свои ресурсы, станут в ближайшем будущем хозяевами рынка кузовного ремонта. О мобилизации каких ресурсов идет речь?

В первую очередь это мобилизация ресурсов по привлечению клиентов. Для многих малярно-кузовных цехов процесс «перезагрузки» системы работы с клиентами сильно затруднен и растянут во времени. Вместе с тем, это первый шаг к оздоровлению организма предприятия в условиях новой рыночной среды. И этот шаг необходимо сделать максимально быстро, пока не закончилась реформация рынка, тем самым предоставляя малярно-кузовному цеху столь необходимые «живые» деньги. На примерах выполненных проектов по повышению эффективности и оптимизации работы с клиентами, входящих в антикризисное предложение от компании «Европроект Групп», разработан алгоритм перенастройки работы малярно-кузовного цеха в сфере привлечения клиентов.

Этапы настройки малярно-кузовного цеха в сфере привлечения клиентов:

1. Оценка инструментов для работы с клиентами (CRM-система, скрипты мастеров-консультантов, внутренние регламенты, маркетинговые инструменты).
2. Оценка степени использования персоналом этих инструментов.
3. Оценка эффективности системы мотивации персонала, работающего с клиентами.
4. Оценка результатов от проведения акций по привлечению клиентов.
5. Разработка новых способов привлечения клиентов (при необходимости).
6. Обучение персонала эффективным методам работы с клиентами.
7. Контроль результатов. При необходимости – дальнейшая работа по «перенастройке» работы подразделений, непосредственно работающих с клиентами.

Одновременно с усилиями, направленными на повышение загрузки малярно-кузовного цеха работой и на привлечение новых, не охваченных ранее групп клиентов, для обеспечения полноценной работы малярно-кузовного цеха в изменившихся условиях, проводится мобилизация производственных ресурсов малярно-кузовного цеха. В антикризисном предложении от компании «Европроект Групп» этот формат консалтинговой поддержки называется «Антикризисные настройки». Оказание услуг, входящих в этот формат антикризисной поддержки малярно-кузовных цехов, нацелено на повышение внутренней эффективности работы предприятия, приводящее к таким важным, с точки зрения клиентоориентированности, результатам, как сокращение и строгое соблюдение сроков проведения ремонта при поддержании необходимого уровня качества выполнения работ. С точки зрения экономики сервиса, «Антикризисные настройки» позволяют сократить издержки при выполнении ремонта (затраты на расходные и лакокрасочные материалы, энергоносители, потери времени при выполнении ремонта). Высвобождающиеся в процессе сокращения издержек средства в некоторых случаях направляются на проведение дополнительных стимулирующих акций по привлечению клиентов.

Таким образом, при сокращении издержек повышаются пропускная способность малярно-кузовного цеха и степень удовлетворенности автолюбителей качеством сервиса, что совместно с перенастройкой системы работы с клиентами позволяет достичь синергического эффекта в направлении мобилизации ресурсов малярно-кузовного цеха.

Одним из направлений мобилизации ресурсов малярно-кузовного цеха является создание и развитие новых услуг и инструментов их продаж. Например, продажи услуг по кузовному экспресс-ремонту клиентам зоны ТО и ТР.

Алгоритм оказания услуги по кузовному экспресс-ремонту:

1. Клиент приезжает в техцентр для прохождения очередного технического обслуживания, либо для осуществления слесарного ремонта.
2. Мастер-консультант зоны ТО и ТР при первичном осмотре автомобиля обращает внимание клиента на незначительные повреждения съемных элементов кузова автомобиля.
3. Мастер-консультант зоны ТО и ТР делает клие­нту предложение по экспресс-ремонту съемных деталей (локальная окраска, беспокрасочное удаление вмятин, полировка) в процессе слесарного ремонта. При этом с использова­нием специального программного обеспечения предварительно обученный и финансово замотивированный мастер-консультант составляет смету на ремонт непосредственно в процессе первичного осмотра автомобиля.
4. Съемные элементы демонтируются и отправляются в малярно-кузовной цех.
5. В цехе происходит выполнение экспресс-ремонта.
6. Съемные детали устанавливаются на автомобиль.
7. Автомобиль выдается клиенту.

Автовладельцу вышеприведенная услуга дает следующее преимущество: экономия времени (не нужно предварительно записываться на проведение кузовного ремонта, не нужно приез­жать отдельно на кузовной ремонт, ремонт выполняется в процессе технического обслуживания).

Для малярно-кузовного цеха экспресс-ремонт, помимо дополнительной загрузки работой, также повышает удовлетворенность посетителей качеством сервиса (возможность отремонтировать все и сразу).

Согласно имеющейся у нас статистике, с помощью этой услуги удается дополнительно загрузить средний малярно-кузовной цех на 300-500 нормо-часов в месяц. Кросс-продажи услуг по экспресс-ремонту начинают активно применять дилерские центры.

Вместе с тем и у независимых малярно-кузовных цехов имеются широкие возможности для повышения загрузки работой.

Одной из основных возможностей является выполнение работ по направлениям от страховых компаний по полисам ОСАГО. Расценки на услуги кузовного ремонта по направлению ОСАГО менее привлекательны по сравнению с ремонтом по направлению КАСКО. Далеко не все дилерские центры могут позволить себе работать по этим расценкам в силу относительно высоких издержек (содержание штата косвенных работников, необходимость содержать склад запасных частей, высокие коммунальные и арендные платежи, работа только с оригинальными запчастями). В отличие от автосалонов, независимые малярно-кузовные цехи могут позволить себе работать по относительно низким расценкам по ОСАГО. И для многих из них загрузка по ОСАГО является тем стимулирующим мобилизационным фактором, который позволяет не только оставаться на плаву в кризисные времена, но и развиваться, принимая активное участие в переформатировании рынка кузовного ремонта.

Таким образом, реалии рынка кузовного ремонта заставляют многие МКЦ независимого сегмента заниматься несвойственной для них работой – выстраиванием взаимодействия со страховыми компаниями. Как показывает обратная связь от участников семинаров, которые регулярно проводятся компа­нией «Европроект Групп» совместно с Audatex, и участниками которых являются как представители малярно-кузовных цехов, так и сотрудники страховых компаний, вопрос взаимодействия по направлениям ОСАГО очень интересен обеим сторонам. Новый формат взаимодействия также требует от сотрудников независимых малярно-кузовных цехов адаптации к работе с незнакомой для многих из них группой клиентов – страховыми компаниями.

Обобщив все вышеперечисленное, можно сказать, что сейчас игрокам рынка кузовного ремонта (дилерским центрам и независимым малярно-кузовным цехам) приходится вести игру «на чужом поле». Малярно-кузовным цехам, входящим в состав ДЦ приходится мобилизовывать свои ресурсы для работы с частными клиентами (физическими лицами), которые составляют основную загрузку независимых малярно-кузовных цехов. У независимых малярно-кузовных цехов, в свою очередь, появляется возможность выгодного сотрудничества со страховыми компаниями, взаимодействие с которыми до недавнего времени являлось прерогативой автосалонов. От того, насколько эффективно участники справятся с сегодняшними вызовами рынка кузовного ремонта, зависит дальнейший вектор развития как отдельных малярно-кузовных цехов, так и кузовного ремонта, с точки зрения услуги в целом.